Confrontandomi giornalmente con gestori di locali, parrucchieri, imprenditori mi è capitato di soffermarmi su questa domanda «Che cosa stanno vendendo?» – o meglio – «Che cosa stanno offrendo ai loro clienti?».

Si tratta di una questione di vitale importanza, che viene sottovalutata dalle stesse attività. Questo ovviamente si ripercuote in chi, è pagato per aiutarli a vendere un determinato prodotto o servizio, a posizionarsi sul mercato, a raggiungere il loro cliente tipo.

Theodore Levitt, professore di marketing dell’Harvard Business School ha detto: “La gente non vuole comprare un trapano con una punta da 6 mm. Vuole un foro da 6 mm”. Che cosa significa? Il suo insegnamento è che la punta di trapano esprime semplicemente una funzionalità, un mezzo per un fine, ma ciò che le persone vogliono veramente è il foro che essa realizzeranno.

Ci siamo quasi. I consumatori danno valore ad un prodotto in base alla sua capacita di aiutarli a risolvere i loro problemi. In quest’ottica, se una persona vuole comprare un trapano, non è interessata al trapano in sè, ma al fatto che il trapano gli permetterà di avere un buco nel muro. E quel buco nel muro gli permetterà di montare lo scaffale che ha appena acquistato. Tutto qui?

Bhe, no. Facciamo l’esempio di un parrucchiere da donna che vende un particolare servizio di infoltimento per capelli. La sua cliente è mossa in primis da un problema: capelli diradati, sfibrati, una latente calvizia. Il focus in questo caso è sul bisogno. Ma questo bisogno è combinato ad un desiderio: la cliente vuole sentirsi sicura, vuole sconfiggere le proprie paure e il proprio disagio e migliorare la propria quotidianità.

Le persone non vogliono quello che fate, quello che vendete. Voglio il modo in cui li farà sentire. Questo significa che quello che vendete altro non è che: “sentimenti, status e connessione” – come direbbe Kotler.

Perché scelgo di andare in una birreria piuttosto che in un’altra? Perché ciò che desidero in quel momento non è una semplice birra, ma le emozioni che mi suscita quel particolare locale e ciò dipende da: come vengo accolto, i servizi che mi offrono e tutto ciò che mi fa sentire gratificato e connesso alle persone che mi circondano.

Il consiglio? Prima di una qualsiasi gestione, prima di una campagna di sponsorizzazione, prima di qualsiasi contenuto, fermatevi a riflettere su questa domanda «Che cosa vendo?» e riformulatela: «Quali emozioni sto dando? Quali bisogni soddisfa il mio servizio?».

“Il vostro lavoro è un albero. Le sue radici vivono nel terreno dei sogni e dei desideri.” Kotler